Как эффективно продавать свои клининговые услуги при очень ограниченном бюджете. Часть 1

 

 После почти 25 лет работы в сфере клининга, услуг по уборке, вопрос, который мне чаще всего задают, помимо того, где найти хороший персонал, звучит так: «Как я могу обеспечить хороших клиентов»? Это универсальная проблема для новых компаний, пытающихся конкурировать на рынке с более крупными и во много раз более известными компаниями. Чтобы усложнить проблему, большую часть времени мы пытаемся конкурировать с очень ограниченным или иногда несуществующим бюджетом.

Помня о бюджетных и временных ограничениях, давайте обсудим два способа, с помощью которых вы можете оказать существенное влияние и сохранить свою долю на рынке. Я широко использовал оба метода и нашел их чрезвычайно эффективными.

Первый метод — это то, что я ласково называю «РАССЫЛКА СПЕЦИАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ». Это высококлассные рассылки, которые отправляются в заранее определенное время в течение года и нацелены на ваших основных потенциальных клиентов. Это 10, 20 или 30 ключевых потенциальных клиентов в вашей области рынка, которые, по вашему мнению, лучше всего соответствуют вашим возможностям обслуживания. Это не обязательно самые большие компании в этой области, а скорее ЛУЧШИЕ для ВАС. Это означает, что вы должны решить вместе с вашим операционным отделом, какие типы уборки вы обслуживаете лучше всего, а затем определить, какие компании в вашей области рынка соответствуют этому профилю. Это те, которые составляют «ваш список».

Многие из компаний, с которыми я работаю, автоматически хотят включить в список компании с большими объемами, и мне обычно приходится работать с ними, чтобы проанализировать, приведет ли большой объем к высокой прибыли или он просто дает большой объем. Важно понимать, как учетные записи, которые вы поместите в свой список, повлияют на ваш операционный отдел, если вам посчастливится их защитить.

После того, как вы определились с тем, кто будет включен в список, следующее, что нужно сделать, это решить, когда будут проводиться рассылки. Здесь, наверное, уместно упомянуть, что эти рассылки — не просто письма, а скорее настоящие, в основном полезные предметы, которые имеют длительный эффект, поэтому клиент всегда знает, кто их отправил. Я всегда старался отправить их по почте к особому событию или празднику. Например, Новый год. вместе с сообщением, в котором говорится что-то вроде «отпразднуйте Новый Год и забудьте об уборке, позвоните в нашу компанию сегодня, чтобы получить услугу завтра.

Позвоните нам сегодня; у нас есть инструменты и обученный персонал, который обо всем позаботиться». Или, «мы готовы пойти на работу для вас сегодня». Это очень эффективно, поскольку привлекает внимание и попадает прямо в голову к предполагаемому человеку.

Есть много других дат и почтовых рассылок, которые можно использовать, например, небольшой калькулятор, отправленный примерно 1 января, с просьбой рассчитать свои сбережения в бюджетное время, используя вашу компанию для выполнения своей работы. Еще одним эффективным средством является фонарик с батарейками и наклейкой, на которой написано что-то вроде «Осветите свою жизнь, позвонив в нашу компанию для оказания вам услуг по уборке».

Двумя моими фаворитами, которые также привели к нашим наиболее эффективным результатам, были бутылочка с таблетками и миниатюрная мусорная корзина. Флакон с таблетками был наполнен индивидуально упакованными мармеладными мармеладками, а на внешней стороне флакона был напечатан рецепт, в котором говорилось: «Возьмите два драже, позвоните в нашу компанию, возьмите еще два драже, позвоните в нашу компанию и т. д.». Затем на предупреждающей этикетке было написано: «ВНИМАНИЕ, НАША КОМПАНИЯ МОЖЕТ БЫТЬ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ПРИВЫЧКОЙ». Внутри миниатюрного мусорного ведра был скомканный листок бумаги с сообщением о том, что «наши клиенты не слышат от нас много мусора, мы делаем работу и делаем ее правильно по справедливой цене» и т. д.

Если в вашем городе проходит фестиваль в определенное время года, вы также можете привязать рассылку к фестивалю, которая привлечет их внимание. Обычно вы можете выделить не большое количество денег за единицу для каждой рассылки, так что, если у вас есть 20 потенциальных клиентов в списке, вы получите очень эффективную рассылку, которая дойдет до покупателя. Легко заметить, что, выделяя в бюджет от 4 до 6 таких почтовых рассылок каждый год, вы можете рассказать о своей компании людям, с которыми действительно хотите иметь дело. Почти всегда, если эти почтовые программы сделаны хорошо, они дойдут до покупателя, а не отправятся в корзину, как многие письма или письма прямой почтовой рассылки.

Во второй части нашей статьи, вы получите конкретные советы как эффективно продавать ваши клининговые услуги.

Дата публикации: 01.09.22

Читайте также: