Как эффективно продавать свои клининговые услуги при очень ограниченном бюджете. Часть 2

 

Вот некоторые важные моменты, которые следует помнить при настройке программы «список результатов», как мы описали в первой части:

• Всегда делайте это со вкусом. Не отправляйте по почте предметы, которые могут быть сочтены оскорбительными.
• Будьте оперативны. Если вы разрабатываете почтовую программу к определенной дате или событию, убедитесь, что почтовая программа появится до этого события. ПРИМЕР: Убедитесь, что у вас есть коробка правильного размера и т. д., в которую можно положить изделие. Лучше уточнить на почте. На самом деле, у них есть коробки, которые часто имеют точный размер, который вы хотите использовать.
• Убедитесь, что почтовые расходы указаны правильно. Возьмите один на почту и взвесьте его заранее и получите правильную сумму почтовых расходов.
• Всегда не забывайте вкладывать свою визитную карточку и визитную карточку с отправляемым по почте товаром. Здесь снова убедитесь, что карточка бизнес-ответа напечатана в соответствии с почтовыми правилами (опыт общения). Обратитесь в почтовое отделение и/или попросите поставщика полиграфии дважды проверить, соответствует ли оно всем почтовым правилам.
• Найдите хорошую рекламную компанию, с которой можно работать. Скажите им, что вы ищете, и пусть они будут следить за необычными предметами, которые привлекут внимание вашего потенциального клиента.
• Планируйте заранее. Я предлагаю вам запланировать один год и определить, когда вы собираетесь делать почтовые рассылки, чтобы у вас было время, чтобы сделать их правильно.
• ВСЕГДА звоните через неделю после рассылки, чтобы попросить о 20-минутной встрече, чтобы встретиться с потенциальным клиентом, чтобы обсудить вашу компанию и потребности потенциальных клиентов. Это очень важно. Это дает вам возможность удостовериться, что они получили почтовую программу, и во многих случаях вы достаточно пробудите их интерес, чтобы они, по крайней мере, уделили вам немного времени в своем расписании. то, что они не сделали бы в прошлом с обычной почтовой рассылкой или письмом.

Второй эффективный способ оказать влияние на потенциальных клиентов и получить желаемую встречу — это то, что мы называем ОБНОВЛЕНИЕМ ОТРАСЛИ. Перспективы для этого процесса могут быть одинаковыми или смесью других перспектив в зависимости от того, используете ли вы также процесс рассылки списков совпадений. Мы используем обед с новостями отрасли, чтобы пригласить нескольких крупных потенциальных клиентов пообедать с несколькими из наших основных клиентов, которые подойдут и дадут вам хорошую рекомендацию, если их спросит потенциальный клиент.

Здесь мы бронируем конференц-зал в хорошем ресторане (не экстравагантном) и предоставляем настоящее обновление нашей отрасли. Позвольте мне подчеркнуть... Это не обед, чтобы в течение часа крутить им рекламу, а скорее время, чтобы пообщаться и по-настоящему привести им спикера с темой, представляющей интерес в отрасли. Последнее, что вы хотите сделать, это заставить кого-либо чувствовать давление. Мы принесли на обед такие темы, как эволюция уборки рюкзаков, зеленая уборка, ежедневная уборка, объединение услуг, эффективные системы обучения, робототехника в уборке, новые методы обеспечения качества и т. д. Все эти темы представляют интерес для покупатели, которые у вас есть в комнате, включая ваших клиентов, и должны быть представлены профессионально образовательным способом. Важно, чтобы вы «дали им повод прийти». Он должен быть информативным и обучающим. Теперь, конечно, также очень удобно, что все темы передовых, прогрессивных способов уборки, которые вы предлагаете, принадлежат такой передовой прогрессивной компании, как ваша, но вам не нужно говорить им об этом. Весь обед представляет собой тонкий рекламный ролик, и вам не нужно постоянно превозносить достоинства вашей компании. Предоставления им пакета информации о вашей компании, когда они уходят, будет более чем достаточно для давления со стороны продаж и маркетинга.

Некоторые важные моменты, которые следует помнить при разработке такого мероприятия.:

• Распечатайте официальные приглашения. Сделайте их профессионально и отправьте по почте примерно за 3 недели до даты. Мы обнаружили, что среда или четверг являются наиболее эффективными днями недели, чтобы попросить кого-то выкроить время из их плотного графика.
• Попробуйте использовать профессионального оратора или ведущего, который не будет для вас рекламой, а скорее тем, кто действительно донесет до них информативное сообщение. Участники «получат сообщение», что вы хотите их бизнеса.
• Приглашайте в два раза больше потенциальных клиентов, чем клиентов. Потенциальные клиенты еще не испытывают чувства лояльности к вам и будут более склонны отменить предложение в последнюю минуту, так что вы должны быть готовы, если они это сделают.
• Позвоните за несколько дней до обеда, чтобы подтвердить свое присутствие и подбодрить тех, кто не ответил, что вы действительно хотели бы, чтобы они пришли. Важно, чтобы вы напомнили им, что это не будет коммерческим предложением для вашей компании. Единственным коммерческим предложением будет то, что вы предоставите им некоторую информацию о вашей организации, которую они оставят, чтобы они могли делать с ней все, что захотят.
• Сделайте бирки с именами для всех присутствующих, а также таблички с именами, где вы хотите, чтобы они сидели. Вам необходимо определить рассадку, которая даст вам возможность разместить людей там, где вы хотите. Вы обнаружите, что ваши хорошие клиенты будут продавать за вас. На самом деле, многие из них хотят вам помочь.
• Имейте расписание и ЗАВЕРШАЙТЕ ВОВРЕМЯ. Мы сочли, что лучше всего начать примерно в 11:30 с краткого знакомства и знакомства с обедом, который подается в 11:45. Презентация должна быть примерно с 12:30 до 13:00 с временем для вопросов, а затем закончите сразу в 13:15. Это важно. Если потенциальный клиент захочет зайти еще после 13:15, он останется, и вы или кто-то из ваших сотрудников сможете помогать ему в обсуждении любой темы до тех пор, пока он не захочет.
• Предложите забрать потенциальных клиентов и клиентов и отвезти их обратно в офис. Мы нашли это очень полезным.
• Используйте как можно больше реквизита в презентации. Если у вас есть кто-то, говорящий о пылесосах для рюкзака, пусть он там продемонстрирует. Используйте презентации Power Point с большим количеством раздаточной информации.

Здесь снова бюджет не бьет по кошельку. У вас будет стоимость еды и конференц-зала, если они взимают плату за это. Если вы пригласите стороннего спикера, вы понесете эти расходы, но опять же, если вы подпишете одного потенциального клиента, инвестиции того стоили.

Я думаю, что здесь важно отметить, что одна компания, с которой я обсуждал концепцию завтрака с обновлением отрасли, приняла его в качестве единственного метода привлечения новых клиентов. Они нашли его настолько успешным, что почувствовали, что могут привлечь всех клиентов, с которыми могут работать, используя этот метод.

Оба описанных выше метода являются очень эффективными способами заявить о себе покупателям, с которыми вы хотите поговорить, и вы можете сделать это с минимальными вложениями. Наша точка отсчета заключалась в том, что если бы мы смогли превратить одного потенциального клиента в клиента в результате рассылки «горячего списка» или обеда с новостями отрасли, мы преуспели в своем начинании. Каждый раз нам это очень удавалось.

Я призываю вас рассмотреть одну или обе эти идеи, если вы работаете с ограниченным бюджетом на маркетинг своей компании и привлечение новых клиентов. При правильном планировании они чрезвычайно эффективны.

 

 

Дата публикации: 31.08.22

Читайте также: