Как грамотно убедить потенциального клиента заключить с вами договор на оказание клининговых услуг.

 

Вы потратили драгоценное время на маркетинг для нового потенциального клиента, потратили бесчисленное количество часов на обход здания, сбор информации и объединение всего этого в красивый, аккуратный, профессиональный пакет предложений. Вы собираетесь представить предложение потенциальному клиенту и более чем готовы завершить ваши усилия подписанием договора. Но готов ли покупатель покупать?

Выявление положительных сигналов от потенциального клиента

Если есть что-то, чему я научился за многие годы продажи клининговых услуг, так это явные признаки того, что потенциальный клиент часто раскрывает во время встречи, чтобы показать мне, что он заинтересован и готов купить. Если только они не отчаянно нуждаются в услугах по уборке, они редко подписывают пунктирную линию, не проведя меня через мои шаги.

Каковы некоторые признаки того, что потенциальный клиент готов к сотрудничеству?

• Потенциальный клиент задает очень конкретные вопросы о предоставляемых вами услугах по уборке (обучение, правила, надзор, контроль качества).
• Потенциальный клиент просит вас повторить или уточнить то, о чем вы уже говорили.
• Потенциальный клиент спрашивает о дополнительной работе над проектом, которую вы можете ему предоставить.
• Потенциальный клиент просит рекомендации или вопросы о других клиентах, которых вы в настоящее время обслуживаете.
• Потенциальный клиент поднимает конкретные проблемы с их текущей службой уборки или спрашивает вас, как бы вы решили их текущие проблемы с уборкой.
• Потенциальный клиент спрашивает, кто будет управлять или контролировать его учетную запись.
• Потенциальный клиент задает более конкретные вопросы о вас и вашем прошлом.
• Потенциальный клиент повторно уточняет цену вашего предложения и условия предложения.
• Потенциальный клиент спрашивает о сроках, в течение которых вы можете завести новую учетную запись.

Что делать, когда вы начинаете слышать сигналы к покупке

Когда вы услышите сигнал к покупке, ответьте на их вопрос, а затем прощупайте почву для закрытия продажи, задав вопрос в ответ.

Например, предположим, что клиент попросил вас предоставить предложение на 3 дня на определенную услугу и одну на пять дней в неделю. Они переходят на страницу с ценами в каждом предложении и задают конкретный вопрос о каждой цене или спрашивают, как вы пришли к двум ценам.

Ответив на их вопрос, вы можете прощупать почву, чтобы увидеть, было ли это единственным препятствием на пути их решения. Спросите что-то вроде: «Если вы решите двигаться дальше с нами, вы хотите остаться с той же службой 3 дня в неделю или вы хотите перейти на 5 дней в неделю?»

Если потенциальный клиент колеблется или у него есть другой вопрос, не нажимайте на него. Люди плохо реагируют на «продажи под давлением». Вместо этого продолжайте с чем-то вроде «имеет ли для вас смысл информация, которую я представил до сих пор?»

Если потенциальный клиент ответит положительно и подтвердит ваши подозрения, скорее всего, он захочет продолжить продажу.

Вот несколько примеров заключительных вопросов:

Дела идут хорошо, вы чувствуете, что был достигнут прогресс, и вы получаете много обнадеживающих отзывов и участия от потенциальных клиентов — пришло время попытаться закрыть продажу и убедить их принять решение нанять вашу уборку.

• «Когда мы начинаем уборку здания, мы делаем первоначальную глубокую (генеральную) уборку, чтобы привести вещи в соответствие со стандартами качества. Мы могли бы начать вашу новую программу уборки на следующей неделе. Вам это подходит?»
• «Мы можем отслеживать, заказывать и доставлять для вас все принадлежности и расходные материалы для уборных, чтобы вам не приходилось тратить время на решение этой трудоемкой задачи. «Похоже ли вы на эту услугу?»
• «Есть ли какие-либо причины, по которым вы считаете, что наши услуги по уборке не идеально подходят для ваших потребностей в уборке?» (Если они ответят «нет», у вас наверняка появится новый клиент. Если они ответят «да», у вас есть возможность здесь спросить, почему, и дать соответствующий ответ на возражение).   
• «Если предложение по уборке, которое мы вам даем, соответствует вашему бюджету, когда вы хотели бы внести изменения?»

Если в этот момент они колеблются в отношении цены, попробуйте что-то вроде: «Я, безусловно, понимаю вашу озабоченность по поводу бюджета, Том. Это одна из причин, по которой я связался с вами. и время, потраченное на рассмотрение жалоб на уборку, будет стоить инвестиций в партнерство с нами в качестве вашего подрядчика по обслуживанию зданий».

После того, как вы задали заключительный вопрос, пришло время прекратить разговор.

Помните, что речь идет скорее о том, чтобы выслушать потребности вашего потенциального клиента, чем о вашем бизнесе и услугах. Иногда у людей возникает искушение просто продолжать продавать, даже если потенциальный клиент указал, что готов купить. Сделайте паузу и дайте им возможность высказаться.

И, наконец, от начала презентации до ее закрытия уделите несколько минут тому, чтобы спросить потенциального клиента, есть ли у него какие-либо вопросы или опасения. Если вы будете болтать о своей презентации, не дав потенциальному клиенту возможности ответить, это может привести к тому, что он потеряет интерес. Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать для своего потенциального клиента, — это помнить, что есть разница между простой просьбой о продаже и помощью людям в принятии решений, которые полезны для их компании. В конце концов, это не про вас. Это про них!

 

Дата публикации: 23.08.22

Читайте также: