Как можно вернуть потенциальных клиентов, которые ранее проявляли интерес к вашим услугам

 

 Были ли у вас когда-нибудь горячие перспективы, которые внезапно перестали отвечать на ваши звонки? Тогда вы знаете, как это может сбивать с толку, особенно когда они проявили такой большой интерес к вашему продукту или услуге всего несколько дней назад.

Поначалу вы предполагаете, что их отсутствие реакции — это изолированная ситуация, которая быстро исправится сама собой. Но после неоднократных неудачных попыток подключения начинаешь сомневаться в собственном здравомыслии.

Можно было бы поклясться, что они заинтересованы, но их нынешнее поведение говорит об обратном. И, не желая показаться слишком отчаявшимся или показаться настоящим вредителем, вы зашли в тупик с точки зрения того, какими должны быть ваши следующие шаги.

Почему они исчезли

Продавцу всегда важно проанализировать, что может быть причиной такого поведения, прежде чем предпринимать какие-либо действия. По моему опыту, это типичные причины, по которым потенциальные клиенты исчезают в «черной дыре».

Они полностью заняты. Без сомнения, это самое распространенное. Сегодня практически в любой компании у людей слишком много дел и почти нет времени, чтобы все это сделать. Они полностью намерены продолжить разговор, но не сейчас.

Приоритеты изменились. Это может произойти за одну ночь. Изменение рыночных условий, плохие результаты 3-го квартала и новое руководство — вот лишь некоторые из возможных основных причин. Но когда это происходит, почти невозможно восстановить свой импульс в краткосрочной перспективе.

Отсутствие срочности. Иногда продавцы путают уровень заинтересованности потенциального клиента с желанием действовать сегодня. Таким образом, они делятся всеми замечательными подробностями о своем предложении вместо того, чтобы создавать бизнес-обоснование для немедленных изменений.

Сравнение. Иногда потенциальным клиентам просто нужны сравнительные предложения/цены, чтобы оправдать свое решение пойти с другой компанией.

Они знают все. Когда потенциальные клиенты чувствуют, что у них есть вся необходимая информация, у них буквально нет причин разговаривать с вами дальше.

Разные причины требуют разных действий. Некоторых вы можете избежать, если будете вести себя иначе во взаимодействии с клиентами. Всегда будьте открыты для такой возможности, поскольку профилактика — лучшее лекарство. Другие, над которыми вы не имеете контроля.

В любом случае нужны ответы! Это "да" или "нет"? Они все еще заинтересованы или нет? Должны ли вы продолжать преследовать их или искать новые перспективы?

 Что ты можешь сделать

Когда вы не знаете, что стоит за их молчанием, выяснение того, как реагировать, может стать дилеммой, особенно если вы не хотите быть вредителем. Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать в борьбе с «черной дырой»:

Просто продолжайте пытаться. Поймите, что потенциальные клиенты ожидают, что вы будете нести бремя «поддерживать связь» — так и делайте. Часто может потребоваться 8-10 контактов, прежде чем вы снова с ними свяжетесь. Не паникуйте. Это нормально в сегодняшней бизнес-среде.

Сделайте каждую связь ценной. Не говорите просто: «Привет, Иван. Я просто отвечаю тебе, как и обещал, по поводу твоего решения о ххх. Если у тебя есть какие-либо вопросы, позвони мне.

Вместо этого вы можете сказать: «Иван, основываясь на нашем разговоре на прошлой неделе, я знаю, насколько важно для вас сократить цикл продаж. На нашем веб-сайте есть официальный документ, посвященный этому вопросу. Я пришлю вам ссылку. по электронной почте в ближайшее время».

 

Имейте чувство юмора. После 4-5 контактов оставьте забавное сообщение, например: «Ваня. Я знаю, что ты завален. Но я также знаю, что сокращение цикла продаж важно для тебя. Вот почему я продолжаю тебя доставать. .

Используйте различные средства массовой информации. Смешайте телефонные звонки с электронными письмами, рассылками, приглашениями на предстоящие мероприятия, отправкой статей и т. д. Чтобы позиционировать себя как ресурс, убедитесь, что каждое соединение обучает, информирует или добавляет идеи.

Создайте несколько точек входа. Никогда не позволяйте одному человеку быть вашими воротами в компанию. Выявление и развитие нескольких отношений одновременно. Когда это уместно, ссылайтесь на других людей, с которыми вы разговариваете, в своих сообщениях/электронных письмах.

Переоцените свое первоначальное соединение. Как можно повысить их срочность? Определите, являетесь ли вы просто кормом для колонок? Или связать свое предложение с их бизнес-приоритетами? В слишком многих случаях продавцы в разговоре с потенциальными клиентами утаивали товар/услугу. Вместо этого вам нужно обратить внимание на критически важные для бизнеса результаты и то, что вы можете изменить.

Планируйте свой следующий шаг прямо сейчас. Никогда не покидайте встречу без домашнего задания (для вас и/или клиента) и запланированной встречи. Если они не хотят этого делать, это признак того, что что-то может быть не совсем правильным, что должно побудить вас более глубоко изучить их потребность и срочность.

Пусть они сорвутся с крючка. Отправьте электронное письмо о том, что вы думали, что они заинтересованы, но, возможно, вы неправильно оценили ситуацию, поскольку не получали от них ответа в течение последних 6 недель. Хотите верьте, хотите нет, но эта стратегия часто получает ответ и объяснение от потенциального клиента, который чувствует себя виноватым из-за того, что не восстановил связь.

Уменьшите частоту контактов. Если после десяти касаний вы так и не услышали, начните реже с ними контактировать. Ежеквартальный график может быть более подходящим. Или вы можете быть в курсе того, что происходит в учетной записи, и повторно подключиться в более подходящее время.

Используя одну или несколько из этих стратегий, вы часто сможете повторно привлечь потенциального клиента, который исчез в «черной дыре». Не всегда, но часто. И, если вы постоянно предоставляете ценность и сосредоточены на влиянии вашего предложения, они, вероятно, будут готовы внедрить ваше решение еще вчера.

Дата публикации: 24.08.22

Читайте также: