Как необходимо подготовить предложения для продажи клининговых услуг

 

Большинство из нас посещали мастер-классы или семинары, цель которых — научить нас всем правильным вопросам, которые следует задавать на презентации по продажам клининговых услуг, чтобы потенциальный покупатель сказал «да». 

 Я хотел бы сказать вам, что если ваше торговое предложение составлено должным образом, затрагивая проблемы, которые волнуют ваших потенциальных клиентов, и отвечает на вопросы, которые у них возникали во время знакомства, большая часть работы уже будет сделана.

Позвольте мне сказать, что важно понимать, что вы готовите предложения, а не заявки . Мы делаем ставки на товары, а не на профессиональные услуги, и если вы не чувствуете, что ваши услуги ничем не отличаются от услуг других, вы представляете своим потенциальным клиентам предложение о том, почему именно ваши услуги следует выбирать.

Итак, давайте посмотрим, что должно быть включено в профессиональное предложение.

Во-первых, подготовьте письмо, в котором дайте им общее представление о том, кто вы есть, и дайте им знать, что вы собираетесь конкретно заняться вопросами, которые их волнуют. Никогда не включайте информацию о ценах в сопроводительное письмо .Это также хорошее место, чтобы похвалить человека, который проводил с вами прогулку, например, инженера-строителя и т. д.

Включите оглавление, в котором указано, что находится за каждой вкладкой. Я предлагаю расположить вкладки в следующем порядке. Вы заметите, что цена подходит к концу.

ВКЛАДКА 1 — Приверженность профессионализму . На этой вкладке будет указано ваше обязательство перед профессиональными организациями.

ВКЛАДКА 2 -- Приверженность обучению -- Подробно опишите, как вы проводите обучение. В этот раздел рекомендуется включить весь процесс ориентации. Я предлагаю вам приложить копию вашего руководства по ориентации, а также ваши учебные материалы и руководство для сотрудников. Это доказывает, что вы не только говорите об этом, вы делаете это. Подчеркните основные различия между вами и другими BSC, но НИКОГДА не отзывайтесь негативно о компаниях-конкурентах.

ВКЛАДКА 3 -- Альянсы поставщиков -- Поместите в этот раздел каталоги и/или описания продуктов ваших основных поставщиков. В случае крупных презентаций мне во многих случаях помогали мои поставщики. Если вы просите своих поставщиков помочь, убедитесь, что вы четко определили область, которую вы хотите, чтобы они охватывали, и как вы хотите, чтобы они обращались с информацией.

ВКЛАДКА 4 — Что делает вас лучшим — Это очень важный раздел, поскольку он дает вам возможность объяснить свои особенности и преимущества. Что отличает вас от конкурентов? Подробно объясните эти функции и преимущества для потенциального клиента. Это ваша программа обучения? Ваши системы и процессы уникальны? У вас есть центральный колл-центр, который отслеживает все действия? Проводите ли вы регулярные партнерские встречи с клиентами? У вас есть единственная в своем роде программа контроля качества? Можно ли объединить несколько услуг вместе? Это ваша возможность объяснить это подробно. В этом разделе есть ответы на большинство заключительных вопросов, если вы правильно изложите его.

ТАБЛИЦА 5 — Копия спецификаций . Хороший подход к работе со спецификациями — подробно рассмотреть их вместе с потенциальными клиентами и получить от них изменения или добиться их согласия с тем, что они соответствуют их требованиям. Если есть изменения, которые необходимо внести, это дает вам еще одну возможность вернуться.

ВКЛАДКА 6 -- Здесь находится матрица ценообразования . У ВАС ЕСТЬ ДВА ВАРИАНТА. Вы можете представить его здесь, или вы можете включить БЕЗ ЦЕНЫ и попросить потенциального клиента сначала согласовать спецификации на вкладке 5, а затем вернуться с ценами на основе спецификаций, которые ОНИ предложили, были теми, которые необходимы для их объекта. Вкладки 5 и 6 действительно определяют, проявляет ли ваш потенциальный клиент искренний интерес или просто «принимает ставки».

ВКЛАДКА 7 -- В этом разделе можно разместить соглашение о предоставлении услуг . Некоторые пункты, которые я предлагаю включить:

• Запросить 90-дневную оговорку о расторжении ЛЮБОЙ стороной. Если потенциальный клиент возражает против 90-дневной оговорки о расторжении договора, вы всегда можете договориться о 45 или 60 днях, что все же лучше, чем стандартные 30 дней. Моя политика всегда заключалась в том, что я подпишу любую оговорку о расторжении, которую захочет клиент, если у нас обоих будут одинаковые условия расторжения. Если клиент хочет 7-дневный пункт о расторжении, я подпишу его, если у меня также будет 7 дней.
• Сделайте его вечнозеленым контрактом, что означает, что он будет действовать вечно, если и до тех пор, пока какая-либо из сторон не расторгнет его на 90 дней.
• Начать выставление счетов в начале месяца.
• Уточните конкретно, какие факторы вызовут рост цен.

ВКЛАДКА 8 -- Поместите информацию о страховании и залоге в этом разделе.

ВКЛАДКА 9. Перечислите другие услуги, которые вы можете предоставить клиенту, но которые не будут включены в стандартное соглашение об обслуживании.

Не рекомендую ставить ссылки в предложении. Если потенциальный клиент попросит их, у меня есть еще одна возможность встретиться с ними. Не «присылайте их по факсу» и не «присылайте». Носите их в руках и проверяйте в присутствии потенциальных клиентов. Позвоните их рекомендателю и попросите их высказаться, пока вы там, если это возможно. Они не всегда будут чувствовать себя комфортно, когда вы делаете это, но попробовать стоит, и это покажет вашу уверенность в своих услугах.

В заключение помните 2 вещи: ПОПРОСИТЕ клиента, чтобы контракт отдали именно Вам , и после того, как вы попросили

, НЕ ТРЕВОЖТЕ КЛИЕНТА, пока у вас не будет ответа или вопроса, в котором у вас есть еще одна возможность закрыть продажу.

 

Дата публикации: 15.11.22

Читайте также: