Как продавать свои услуги по уборке с помощью маркетингового комплекта

 

 Многие из вас, возможно, слышали о маркетинговом комплекте, но не совсем уверены, что это такое, что туда должно быть включено и как его использовать для продажи ваших услуг по уборке. Маркетинговый комплект представляет собой набор тщательно проработанных отдельных страниц информации, которые помогут вам представить наилучшее объяснение того, почему потенциальный клиент будет покупать у вас.

При создании своего комплекта вы хотите иметь персонализированные вставки, которые можно часто обновлять и адаптировать к конкретным потребностям потенциального клиента. Другими словами, не зацикливайтесь на печати 1000 копий, которые быстро устареют. Обычно маркетинговые комплекты собираются в какую-либо папку для презентаций, а затем производятся небольшими партиями. Некоторые компании распечатывают весь комплект на профессиональном принтере, а некоторые распечатывают только папки на профессиональном принтере, а затем они печатают свои собственные вкладыши, если у них есть офисный принтер хорошего качества.

Итак, что вы включаете при создании маркетингового комплекта?

Вот пункты, которые наиболее эффективны для преобразования потенциальных клиентов в клиентов:

• Заявление о вашем случае
• Описание идеального клиента
• Ваша маркетинговая история
• Предложения продуктов/услуг
• Тематические исследования
• Часто задаваемые вопросы
• Процессы и контрольные списки

Заявление о случае

• Нам нужно объяснить нашим потенциальным клиентам, почему они должны обменять свои деньги на что-то ценное, а именно на ваш продукт или услугу.
• Одна из причин, по которой нам нравится этот инструмент, заключается в том, что он хорош для преодоления маркетинговой шумихи, с которой люди сталкиваются при выборе продукта или услуги для покупки. Это помогает им добраться до реальных причин, почему они должны покупать у вашей компании.
• Заявление о вашем случае должно касаться следующего:
• Заявление о проблеме, разочаровании или проблеме, с которой сталкивается ваш целевой рынок.
• Описательная картина того, на что похожа жизнь, когда проблема решена
• Как перспектива попала сюда в первую очередь
• Путь для перспективы следовать
• Направленный звонок для связи с вами
• Сводка ваших отличий
• При составлении изложения дела не объясняйте, что вы делаете; сосредоточьтесь на том, как вы это делаете. Здесь вы можете продемонстрировать, чем вы отличаетесь, и предоставить им все преимущества ведения бизнеса с вами. Так что это ваш шанс рассказать о своем уникальном подходе, уникальных процессах и мелочах, которые вы делаете.

Если вы изучили своих конкурентов и знаете, что ищет ваш целевой рынок, то здесь вы можете обобщить свое решение. Я бы порекомендовал обратиться к 3 или 4 основным областям вашей целевой аудитории.

Описание идеального клиента

• Далее следует описание вашего идеального клиента. Вы уже работали над этим для своего изложения дела, поэтому вы уже должны знать, в чем их проблема и почему они наняли вас. Имейте в виду, что люди обычно чувствуют себя более комфортно, работая с компаниями, которые специализируются на их уникальной проблеме или отрасли, поэтому будьте очень конкретными при описании своей проблемы, чтобы они поняли, что это ваша специализация. Например, если вы коммерческая клининговая компания, специализирующаяся на промышленных объектах, напомните им об их уникальных проблемах и подробно расскажите, как вы справляетесь с такой ситуацией.
• Сужая свой целевой рынок до описания идеального клиента, вы делаете свой бизнес намного более привлекательным для тех, кто соответствует вашему идеальному описанию, потому что они видят себя, читая его.

Твоя история

• У многих владельцев бизнеса есть интересные истории о том, как и почему они основали свою компанию. Тем не менее, когда я посещаю страницу «О нас» на многих веб-сайтах, я никогда не читаю эти интересные истории. И я не знаю о вас, но я хочу знать, с кем я рассматриваю возможность вести дела; особенно если я собираюсь каким-то образом взаимодействовать с этой компанией. Так что расскажите свою историю открыто, честно и занимательно, и вы покорите сердца потенциальных клиентов, а также их головы. Речь идет о том, чтобы установить с ними связь, поделившись своей личной историей. И большим преимуществом этого является то, что это может вызвать эмоции — люди покупают на эмоциях и обосновывают свое решение фактами. Это одно из самых больших преимуществ малого бизнеса перед крупным бизнесом.
• Истории вызывают доверие, поэтому обязательно расскажите свою историю.

Предложения продуктов/услуг

• На странице «Предложения продуктов и услуг» должны быть описаны различные продукты, услуги и пакеты, которые вы предлагаете. Четко опишите и подробно опишите преимущества каждого продукта или услуги.

Тематические исследования

• Тематические исследования отлично подходят для завершения продажи, потому что это реальный пример того, как ваш продукт или услуга решили чью-то проблему. Тематические исследования позволяют читателям увидеть, как они получают облегчение.
• Вы захотите написать тематические исследования с течением времени, поскольку вы помогаете большему количеству людей. И если вы обслуживаете более одного целевого рынка, используйте те, которые подходят для конкретной отрасли или проблемы, имеющей отношение к вашему потенциальному клиенту. Например, если вы владеете коммерческим клининговым бизнесом и ориентируетесь как на банки, так и на медицинские учреждения, включите тематическое исследование банка в маркетинговый комплект, который вы даете менеджеру банка, и тематическое исследование медицинского учреждения — лицу, принимающему решения в медицинском учреждении.
• Наряду с кейсами обязательно добавьте отзывы в свой маркетинговый набор. Одобрения от ваших клиентов — отличный способ доказать, что вы действительно выполняете обещанное. Может быть, назовите эту страницу: «Посмотрите, что другие говорят о нас». Еще один совет — сфотографируйте клиентов, использующих ваш продукт или услугу. Только не забудьте получить письменное разрешение на использование фотографии в ваших маркетинговых материалах.

Часто задаваемые вопросы

• Некоторые из ваших потенциальных клиентов задают очень конкретные вопросы. И иногда вы слышите одни и те же вопросы снова и снова. Если вы можете четко ответить на эти вопросы, вы можете просто удовлетворить все их вопросы и возможные возражения, просто добавив эту страницу в свой маркетинговый набор.
• Начните с мозгового штурма типов вопросов, которые вы часто получаете от потенциальных клиентов. Также подумайте о том, как потенциальные клиенты связываются с вами, так как вы можете получить некоторые из этих вопросов лично, по телефону или по электронной почте.

Процессы и контрольные списки

• Страница «Процессы и контрольные списки» должна показать потенциальным клиентам, как вы делаете то, что делаете. Многие компании заявляют об одном и том же, но большинство из них не предоставляют потенциальным клиентам никаких доказательств того, что они действительно могут выполнять свои обещания. Если вы добавите на эту страницу подробные контрольные списки или блок-схемы, это отличный способ показать потенциальным клиентам, как вы выполняете свои обещания.
• Документированные описания процессов также помогут обосновать, почему вы взимаете дополнительную плату за свои услуги. Многие люди недооценивают, сколько на самом деле стоит предоставление качественного продукта или услуги, поэтому покажите им это на этой странице.

Итак, у вас есть все шаги для создания вашего маркетингового комплекта. После того, как вы создадите все эти страницы, у вас будет несколько веских причин, по которым ваш потенциальный клиент должен покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Дата публикации: 30.10.22

Читайте также: